Bancassurance – Potenzial für den Versicherungsvertrieb durch Banken

Banken und Versicherungen haben mitunter sehr ähnliche Herausforderungen zu bewältigen: Ihre permanente Transformation spielt eine immense Rolle, damit sie den verändernden Erwartungen ihrer Kunden gerecht werden können.

Gleichzeitig drängen Big Techs und Vergleichsplattformen auf ihre Kundenschnittstellen. Auf diese Entwicklungen mit Bancassurance zu reagieren, erscheint vor diesem Hintergrund sinnvoll, und auch vor dem Hintergrund der Niedrigzinsphase, in der Banken nach Ertragsquellen im Provisionsgeschäft suchen, sind viele neue Initiativen in diese Richtung gestartet worden. 

Welche Chancen bieten sich durch Bancassurance? 

Zusammen mit BANKINGCLUB fragten wir in der achten Ausgabe unseres gemeinsamen Panels zahlreiche Beschäftigte der Finanzbranche.

Die Meinung ist deutlich: Die Integration von Versicherungsprodukten ist ein bedeutender strategischer und wirtschaftlicher Baustein im Produktportfolio von Banken.

Die Umfrage-Ergebnisse der 140 Teilnehmer*innen zum Bancassurance-Markt zeigen, dass digitale Vertriebskanäle und datengetriebene Ansätze neue Möglichkeiten für den Versicherungsvertrieb über Banken bieten und eine Renaissance von Bancassurance befeuern könnten. Doch der Versicherungsvertrieb hat schon heute große Bedeutung für das Privatkundengeschäft von Banken:

• Fast zwei Drittel der Teilnehmer sehen ihn als signifikante Ertragsquelle und wichtigen strategischen Baustein – besonders um Kundenbedarfsfelder ganzheitlich abzudecken und das Provisionsergebnis zu steigern.
• Dass die Möglichkeiten noch nicht voll ausgeschöpft werden, bestätigen auch die Teilnehmer: Die Mehrheit der Befragten sieht ein hohes oder mittleres Ertragspotenzial im Vertrieb von Versicherungsprodukten, wobei vier von zehn Teilnehmern sogar eine Steigerung von mehr als zehn Prozent für möglich halten.
• Besonders hoch werden Ertragschancen bei der privaten Restschuldversicherung und Lebensversicherung eingeschätzt. Beim Firmenkundengeschäft identifizierten die Befragten vor allem die Bereiche Betriebliche Altersvorsorge (BAV) sowie Warenkreditversicherung und Adressausfall als die aussichtsreichsten Sparten.

Doch dafür gilt es noch einiges zu tun: Die stiefmütterliche Behandlung durch Kundenberater des Themas beziehungsweise die nicht funktionierende Überleitung zu Spezialisten identifizieren die Befragten hier als die größte Hürde.

Außerdem sieht jeder zweite die Identifikation von Leads und Ansprache-Anlässen sowie jeder Dritte die fehlende Kompetenzvermutung des Kunden als wesentliche Herausforderungen an.

Besonders entscheidend: der Zugangsweg zum Kunden

Fast 70 Prozent sehen die digitale Integration des Produktangebots als wichtigsten Erfolgsfaktor für den Vertrieb von Versicherungsprodukten. Diese laufen aktuell noch überwiegend über den stationären Vertrieb der Banken, hauptsächlich durch Primärbetreuer (55 Prozent) oder angestellte Spezialisten (35 Prozent). Nur ein Drittel der Befragten nutzt bereits primär den Online-Vertrieb via Bank-Portal.

Versicherungsunternehmen in der Bringschuld

Dabei erachten die Teilnehmer die Bereitstellung eines einfachen Auswahl- und Abschlussprozesses als erfolgskritisch. Um diese in Zukunft zu gewährleisten, sehen sie auch Versicherungsunternehmen in der Bringschuld. Eine effektive Vermarktungsunterstützung durch die Versicherungsunternehmen sieht nur die Minderheit als gegeben an.

Dabei liegt das Know-how für Produkte und Beratung nach wie vor beim Versicherer. Nur etwas mehr als ein Zehntel der Befragten geht davon aus, dass Banken künftig die zentrale Säule der Bancassurance darstellen werden.

Kooperation ist also der richtige Weg: Denn knapp 60 Prozent der Befragten bezweifeln, dass Banken aus eigener Kraft ein konkurrenzfähiges Omnikanal-Angebot aufbauen können. Vergleichsportale werden von Banken jedoch eher als Bedrohung angesehen.

Entsprechend gibt nur eine Minderheit der Befragten an, dass sie Versicherungen primär über Plattformen anbinden. Entscheidend wird es also sein, traditionelle Vertriebswege der Versicherungen selbst durch innovative Angänge zu verändern. Als Treiber dieser Weiterentwicklung werden vor allem die Lead- und Anlassgenerierung aus Kundendaten mit Data Analytics sowie digitale Angebote und Selbstabschlussstrecken angesehen.

Über die Umfrage: Die Unternehmensberatung Horn & Company mit Branchenfokus auf Finanzdienstleistungen befragt gemeinsam mit dem BANKINGCLUB regelmäßig Führungskräfte und Mitarbeiter aus der Finanzindustrie zur aktuellen Marktentwicklung und ihrer Einschätzung zu Schwerpunktthemen, die die Industrie aktuell bewegen.

Die Umfragen umfassen neben immer wiederkehrenden Fragen (Panel-View) zur aktuellen Lage einen jeweils wechselnden Fragenkatalog zu einem Schwerpunktthema mit hoher aktueller Relevanz. Die Umfragen werden seit Anfang 2019 zweimal pro Jahr durchgeführt.

Hier können Sie die detaillierten Ergebnisse der Umfrage ansehen: