Firmenkundenvertrieb der Zukunft – Regionalbanken als Partner des Mittelstands

Regionalbanken haben enormes Potenzial, im Firmenkundengeschäft zu wachsen, wenn sie den Transformationsprozess des Mittelstands aktiv begleiten. Die Digitalisierung und Nachhaltigkeit stellen Unternehmen vor große Herausforderungen, häufig fehlen jedoch Ressourcen und Know-how – eine Chance für Banken, sich als starke Partner zu positionieren. Allerdings erschweren die schwächelnde Wirtschaft und hohe Zinsen aktuell die Kreditvergabe. Umso wichtiger ist es, dass Banken sich frühzeitig richtig strategisch positionieren.

// Was ist also zu tun? 

Zunächst gilt es, das regionale Marktpotenzial systematisch zu analysieren: Welche zukunftsweisenden Branchen sind unterrepräsentiert? Lohnen sich Investitionen zur Erschließung neuer Kunden? Auch bestehende Kunden können durch neue, speziell auf sie zugeschnittene Produkte weiter gebunden werden. Cross-Selling ist hier ein Schlüssel. Zusätzlich bieten digitale Plattformen, die Selbstadministration und einfache Kreditvergaben ermöglichen, eine Chance, die Kundenerfahrung zu verbessern. Doch auch der „Blick nach innen“ ist entscheidend. 

Regionalbanken müssen prüfen, ob ihre Beratungs- und Betreuungsstrukturen effizient sind: Verfügen sie über spezialisierte Teams, die die zukunftsweisenden Branchen kompetent betreuen können? Sind Serviceprozesse kundenfreundlich und schnell genug? Hybride Beratung, die persönliche Betreuung mit digitalen Tools kombiniert, wird dabei immer wichtiger. Mit einer klaren Strategie, starker interner Struktur und einem kundenorientierten Angebot können Regionalbanken nicht nur ihre Rolle stärken, sondern auch langfristig wachsen.

Lassen Sie uns konkreter werden

Um die Wachstumschancen im Firmenkundensegment nachhaltig zu ergreifen, bedarf es konkrete Maßnahmen.

Kundenstrategie & -ansprache

Eine fundierte Analyse regionaler Wirtschaftsdaten, etwa durch den Einsatz von KI und Unternehmens-Datenbanken, hilft dabei, Branchen mit Wachstumspotenzial zu identifizieren. Dabei sollten vor allem Branchen mit hohem Transformationsbedarf in den Fokus rücken, um deren Herausforderungen gezielt anzugehen.

Marktbearbeitung & Vertriebsprozesse

Im Vordergrund steht die Entwicklung eines klar strukturierten Betreuungsmodells, kombiniert mit der Optimierung des multikanalen Vertriebs und dem Einsatz moderner Datenanalysen. So können Potenziale besser erkannt und Abschlusschancen durch gezielte Kundenansprache und Beraterunterstützung gesteigert werden.

Leistungs- & Produktangebot

Kundenpotenziale gezielt zu analysieren und das Produktportfolio durch strategische Kooperationen zu erweitern, ermöglicht es Banken, flexibel auf Marktanforderungen zu reagieren. Gleichzeitig lassen sich durch datenbasierte Ansätze Cross- und Up-Selling-Chancen besser nutzen, die Kundenbindung stärken und die Position als verlässlicher Ansprechpartner festigen.

Ressourcen und Skillprofile

Eine bedarfsgerechte Festlegung der Mitarbeiteranzahl sowie die Optimierung von Spezialisten-Rollen und Organisationsmodellen fördern eine reibungslose Zusammenarbeit. Führungskräfte werden in ihrer Rolle gestärkt, während Rollenprofile regelmäßig an aktuelle Anforderungen angepasst werden.

Optimierung interner Prozesse

Die Einführung einer volldigitalen Arbeitsweise ohne Systembrüche und mit automatisiertem Reporting schafft End-to-End-Prozesstransparenz. Nutzung strukturierter Workflows und optimierter neo-Prozesse zur effizienten Arbeitsweise. Ergänzt wird dies durch kennzahlenbasiertes Kreditpotenzial zur proaktiven Kundenansprache.

Kalibrierung der Steuerungsinstrumente

Wettbewerbs- und Kostentreiberanalysen sowie die Überprüfung des Pricings helfen, Effizienz- und Ertragssteigerungen zu realisieren. Gleichzeitig unterstützen optimierte Steuerungs- und Anreizsysteme einen stärker rentabilitätsorientierten Vertrieb. Coaching und Sensibilisierung für Abschluss- und Risikothemen sowie eine bessere Vernetzung von Vertrieb und Fachbereichen versprechen zusätzliche Chancen.

Fazit

Eine klare Strategie, optimierte Prozesse und ein zukunftsorientiertes Leistungs- und Produktangebot sind essenziell, um die Wettbewerbsfähigkeit in einem dynamischen Marktumfeld zu sichern. Durch den gezielten Einsatz moderner Technologien, datenbasierter Analysen und effizienter Steuerungsinstrumente können Banken im Firmenkundensegment ihre Potenziale optimal ausschöpfen und langfristige Kundenbindungen aufbauen.