Ausschließlichkeitsvertrieb in Versicherungen
Der Ausschließlichkeits-Vertrieb (AO-Vertrieb) sieht sich aktuell zunehmenden Herausforderungen ausgesetzt. In einer Welt veränderter Kundenerwartungen und neuer technologischer Möglichkeiten muss die AO zukunftsfähig weiterentwickelt werden. Mit dem vorliegenden E-Paper greifen wir die Zukunftsfragen auf, die sich die für den Vertrieb verantwortlichen Entscheider nach den Erfahrungen von Horn & Company aktuell stellen (sollten).
Der klassische AO-Vertrieb gerät mit fortschreitender Digitalisierung häufig in den Hintergrund. Neben veränderten Kundenerwartungen machen sich auch die zunehmend etablierten Plattformen und Financial Home Modelle bemerkbar. Der Neugeschäftsanteil der AO nimmt ab und der Nachwuchs an Vermittlern fehlt. Aber nicht nur externe Faktoren wirken auf den AO-Vertrieb, auch die Möglichkeiten zentraler Unterstützung werden größtenteils noch nicht ausgeschöpft und die Steuerung der Vertriebspartner berücksichtigt nur teilweise die veränderten Gegebenheiten.
Wie sieht der AO-Vertrieb der Zukunft aus?
Entlang der breiten Herausforderungen sind verschiedene Themenstellungen zu beleuchten. Aus strategischer Perspektive ist es von erfolgskritischer Bedeutung, ein Zielbild zu entwickeln, das den Anforderungen der „AO-Vermittler“ entspricht und auch entsprechend mitgetragen wird. Aber auch für den Vertriebsinnendienst sind Veränderungen in der Zusammenarbeit erforderlich, zum Beispiel aufgrund einer angepassten Wertschöpfungstiefe mit dem Außendienst.
Die persönliche Beratung wird nicht „aussterben“, aber die Art und Weise, wie Leads generiert werden, unterliegt sicherlich wesentlichen Veränderungen. Neben dem Außendienstpartner kann die Leadgenerierung zunehmend durch Dritte oder interne Data Analytics erfolgen. Die Agentur selbst wird sich ebenfalls verändern – die persönliche Beratung tendiert zu größeren Einheiten, deutlicher Professionalisierung und stärkerer Vernetzung. Dazu gehören angebundene Terminkalender, 360-Grad-Sicht auf Kunden, mediale Beratungsmöglichkeiten und eine Einbindung in Service-to-Sales-Prozesse. Um den Nachwuchs für die Agenturen abzusichern, werden z. B. vermehrt flexible Arbeitsmodelle (Remote-Work etc.) zum Einsatz kommen.
Mit unserem Paper zeigen wir die zentralen Herausforderungen im AO-Vertrieb auf, definieren die relevanten Fragestellungen und führen unsere Leser durch die wesentlichen Chancen und Ansätze für einen zukunftsfähigen AO-Vertrieb.
