Vertrieb im Firmenkundensegment

Horn & Company unterstützt Sie dabei, Ihre Potenziale im Firmenkundenvertrieb vollständig zu entfalten.

Steigern Sie Ihren Erfolg im Firmenkundenvertrieb & der Kundenakquise 

Horn & Company begleitet Banken bei der Weiterentwicklung Ihres Firmenkundengeschäfts, um langfristigen Erfolg sicherzustellen. Wir arbeiten eng mit unseren KundInnen zusammen, um maßgeschneiderte Lösungen in den Bereichen Betreuung, Vertrieb, Produkte, Service und Steuerungskonzepte zu entwickeln. 

Das Firmenkundengeschäft deutscher Banken ist nach den Pandemiejahren wieder auf einem guten Weg. Dennoch gibt es erhebliche Herausforderungen, die in Zukunft bewältigt werden müssen. Die Intensivierung des Wettbewerbs, neue Kundenerwartungen, die fortschreitende Digitalisierung und regulatorischen Anforderungen erfordern kontinuierliche Anpassungen und Innovationen im Firmenkundengeschäft.

Horn & Company unterstützt Banken bei ihrer Weiterentwicklung, um sowohl Kundenbindung und -akquise als auch die Ertragslage im Firmenkundengeschäft nachhaltig zu sichern. Unsere Beratungsschwerpunkte umfassen:

  • Analyse und individuelle Gestaltung von Betreuungs- und Rollenmodellen
  • Entwicklung eines Omnichannel-Vertriebsansatzes
  • Überprüfung und Vereinfachung von Produkten und Prozessen
  • Technologiebasierte potenzialorientierte Kundenansprache
  • Optimierung des Kundenerlebnisses im Service
  • Entwicklung von Steuerungs- und Führungskonzepten

Profitieren auch Sie von unseren umfassenden Erfahrungen und den erprobten Ansätzen bei der Optimierung Ihres Firmenkundengeschäfts. Dabei legen wir großen Wert auf eine partnerschaftliche und transparente Zusammenarbeit, um sicherzustellen, dass die erarbeiteten Lösungen den spezifischen Anforderungen und Zielen unserer KundInnen gerecht werden - Beratung ist ein Mannschaftssport. 

Unsere Expert:Innen für eine erfolgreiche Optimierung des Firmenkundenvertriebs

Dr. Claus Christian Breuer
Partner
claus-christian.breuer@horn-company.de
Dr. Alexander Bethke-Jaenicke
Geschäftsführender Partner
alexander.bethke-jaenicke@horn-company.de
Dr. Martin Lehmann
Principal
martin.lehmann@horn-company.de

Ausgewählte Referenzen zu Vertrieb im Firmenkundensegment

Vertriebskonzeption für ein regionales Kreditinstitut

Herausforderung

Vor Beginn unseres Projekts war der Firmenkundenvertrieb durch einen fehlenden Fokus und eine unklare Ausrichtung geprägt. Eine gezielte Segmentierung war nicht vorhanden, sodass KundenberaterInnen als „Allrounder“ agierten und Kundenportfolios über sämtliche Segmente hinweg betreuten. Kleine gewerbliche KundInnen wurden den Filialen zugewiesen und dort hauptsächlich als PrivatkundInnen betreut. Aufgrund mangelnder Kompetenz blieben ihre gewerblichen Bedürfnisse häufig unberücksichtigt.

Lösungsansatz

Gemeinsam mit unserem Klienten haben wir eine umfassende Neu-Segmentierung der FirmenkundInnen vorgenommen und ein klar definiertes Betreuungs- und Rollenmodell eingeführt. Zusätzlich haben wir eine digitale Beratungsfiliale etabliert, die sowohl private als auch gewerbliche Anliegen kleinerer GeschäftskundInnen abdeckt. Durch die Implementierung einer Co-Betreuung durch PrivatkundenberaterInnen wird eine ganzheitliche Betreuung gewährleistet. Abschließend haben wir das Assistenzmodell überprüft und optimiert, um eine effiziente und effektive Unterstützung sicherzustellen.

Optimierung Vertriebsorganisation GroßkundInnen und Konsortialgeschäft

Herausforderung
Um weiterhin erfolgreich am Markt zu agieren, hatte unser Klient den Wunsch, dass wir seine Vertriebsorganisation für gewerbliche GroßkundInnen sowie das Konsortialgeschäft analysieren. Gleichzeitig herrschte darüber Unsicherheit, wie sich das Geschäft in den nächsten Jahren entwickeln wird und welche Rolle unser Klient dabei spielen kann. Darüber hinaus sollte Transparenz darüber hergestellt werden, welche Veränderungen in der Organisation notwendig sind, um zukunftsscher aufgestellt zu sein.
Lösungsansatz
 Für unseren Klienten haben wir eine umfassende strategische Neupositionierung umgesetzt und die Kompetenzen im Bereich Strukturierung signifikant erweitert. Durch den Aufbau neuer Fähigkeiten und Prozesse konnte unser Klient den Übergang von der Partizipation zur Konsortialführerschaft nahtlos meistern. Für eine optimale Zusammenarbeit zwischen den KundenbetreuerInnen und den SpezialistInnen für strukturierte Finanzierungen wurde die Aufgabenverteilung klar geregelt sowie Abläufe effizient ausgestaltet. Darüber hinaus wurde der Bereich für Projektfinanzierungen für erneuerbare Energien auf- und ausgebaut.

Neue Vertriebsstrategie FirmenkundInnen für eine regionale Privatbank

Herausforderung

Unser Klient stand vor der Herausforderung, das Marktpotenzial im gewerblichen Kundengeschäft besser zu nutzen und eine klare strategische Positionierung zu entwickeln. Es bestand Bedarf an einer Überarbeitung der Kundensegmentierung sowie an einem modernen Betreuungsansatz.

Lösungsansatz

Im Rahmen des Projekts wurden das Marktpotenzial und die Wachstumschancen für das Firmenkundengeschäft untersucht und darauf aufbauend ein strategisches Zielbild für die Positionierung entwickelt. Auf Grundlage dieser Analyse konnten das Ambitionsniveau festgelegt und ein potenzial- sowie kundenorientierter Betreuungsansatz konzeptioniert werden. Mithilfe von Data Analytics wurde die Kundensegmentierung verfeinert und ein effizientes CRM-System zur strukturierten Marktbearbeitung implementiert. Des Weiteren wurde eine klare Marktpositionierungsstrategie etabliert. Neben der Neugestaltung der gewerblichen Rollen wurde das Führungskonzept weiterentwickelt. Um auch die Umsetzung zu gewährleisten, wurde ein umfassendes Change-Konzept entwickelt.