Versicherungsvertrieb – persönlich und digital
Horn & Company ist der richtige Partner für die innovative Gestaltung Ihrer Vertriebsmodelle.
Wie der richtige Beratungspartner Begeisterung im Versicherungsvertrieb entfacht
Die Anforderungen an den Vertrieb von Versicherungen wandeln sich rasant – digitale Transformation, verändertes Kundenverhalten und die Weiterentwicklung von Ökosystemen sind die Treiber für neue Vertriebsmodelle. AO und Vertriebsinnendienst rücken zusammen, digitale Kanäle werden zum Standard und Bancassurance ist zurück. Um das Wachstum und die Produktion im Vertrieb abzusichern, sind daher eine klare Strategie und innovative Vertriebsmodelle erforderlich. Die digitale Transformation als zentraler Treiber erfordert eine Weiterentwicklung der Anstoßketten für alle Vertriebswege. Potenziale werden datengetrieben identifiziert, Ansprachen erfolgen bedarfsorientiert und individuell auf Kunden zugeschnitten. Banken schöpfen hierfür zunehmend ihre Möglichkeiten aus der Analyse von Zahlungsdaten aus. Stationäre Beratung verliert an Bedeutung, entsprechend müssen digitale Konzepte –unter Einbindung der AO – entwickelt und umgesetzt werden. Der Abschluss einer Vielzahl von Produkten erfolgt heute digital und nicht nur im Direktvertrieb, „conversionoptimierte“ Abschlussstrecken werden damit zur notwendigen Voraussetzung. Auch bei Gewerbekunden halten digitale Lösungen Einzug. „Kleingewerbe“ übertragen ihre Anforderungen aus dem privaten Umfeld, Makler und größere Unternehmen erwarten digitale Tarifierungs-/Angebots-/Antrags-Strecken. Wir sind begeisterte Experten für die Konzeption und Umsetzung von Vertriebsstrategien und Vertriebsmodellen – lassen Sie sich von unseren Erfahrungen überzeugen!
Unsere Expert:Innen für innovative Vertriebsmodelle
Ausgewählte Referenzen zum Versicherungsvertrieb
Strategische Neuausrichtung der Vertriebswege
Herausforderung
Stagnierendes Neugeschäft im Ausschließlichkeitsvertrieb, Nachfolgeproblematik und Agenturkonsolidierung, gepaart mit der Herausforderung, Versicherungs-Direktvertrieb und Omnikanal oder Multikanal nach vorn zu bringen. Das waren die wesentlichen Herausforderungen im Eigenvertrieb unseres Mandanten. Gleichzeitig mussten das Key Account Management, die Betreuung und die Anbindungslogiken für den Maklervertrieb und Kooperationspartnervertrieb neu gedacht werden. |
Lösungsansatz
Wir haben das Vertriebsmodell für den Eigenvertrieb angepasst. Zentrale und dezentrale Leadgenerierung und eine stringente Transparenz über die Anstoßkette tragen zu mehr Traktion im Vertrieb bei. Direkt-Vertrieb wurde mit den Agentur-Standorten vernetzt. Die Ausstattung so auf die Prozesse abgestimmt, dass ein Multikanal-Vertrieb – auch in Beratungssituationen mit Kooperationspartnern – möglich ist. Daran sind auch Karriere- und Vergütungsmodelle wie Provision oder Zuschüsse angepasst. Für den Maklervertrieb wurden eine neue Segmentierung entwickelt, ein maßgeschneidertes Betreuungsmodell sowie optimierte Serviceprozesse entworfen – von der Konzeption bis zur Umsetzungsbegleitung.
Konzeption und Umsetzung eines Geschäftsmodells für eine digitale Makler-Plattform
Herausforderung
| Mangelnder wirtschaftlicher Erfolg und das Erfordernis, die Systemlandschaft umzustellen. Mit dieser Ausgangslage war Horn & Company bei der strategischen Neuausrichtung und operativen Umsetzung einer digitalen Makler-Plattform konfrontiert. Die Herausforderung lag darin, das komplette Geschäftsmodell auf den Prüfstand zu stellen. Von der Entwicklung einer marktgängigen, technischen Lösung bis hin zu medialen Beratungs- und Serviceprozessen – und die erforderlichen Rahmenbedingungen für das Betriebsmodell abzuleiten. Wir konnten für den Kunden einen erfolgreichen (erneuten) Markteintritt schaffen. |
Lösungsansatz
Für die strategische Neuausrichtung der digitalen Makler-Plattform musste das Geschäftsmodell von Grund auf neugestaltet werden. Um überhaupt wieder eine technische Lösung anbieten zu können, identifizierten wir potenzielle Partner und organisierten auf Basis eines „Beauty Contests“ die Zusammenarbeit mit einem etablierten InsurTech. Die Neuentwicklung der Plattform wurde von Horn & Company ebenfalls als fachlicher Product Owner begleitet. Für die Plattform war beispielsweise auch die Auswahl und Anbindung eines Vergleichers als weiterer Dienstleister erforderlich. Ausgehend von einem durch H&C erarbeiteten Business Case wurden zudem die Konditionen des B2B2C-Modells definiert und die Marktbearbeitung geplant. Weiterer Aspekt des durch H&C erarbeiteten Geschäftsmodells waren sämtliche operativen Prozesse. |
Benchmarking für die Optimierung der
digitalen Zuleitungs-, Beratungs- und Abschlussstrecken
Herausforderung
| H&C erhielt den Auftrag, bestehende Zuleitungs-, Beratungs- und Abschlussprozesse im digitalen Versicherungsvertrieb einem Benchmarking zu unterziehen. Ausgangssituation war, dass die Strecken derzeit nicht die gesetzten Erwartungen erfüllen konnten. Aufgabe von H&C war es, ein Bewertungsraster zu entwickeln und mit den Stakeholdern abzustimmen. Als Endprodukte sollten neben dem Benchmarking auch klar definierte Handlungsoptionen für das weitere Vorgehen hinsichtlich der Überarbeitung bestehender Strecken, Entwicklung weiterer Strecken abgeleitet werden. |
Lösungsansatz
| H&C führte ein umfassendes Benchmarking durch, basierend auf einem individuell entwickelten Bewertungsraster zur Qualität digitaler Zuleitungs-, Beratungs- und Abschlussstrecken. Die zusätzlich durchgeführten Analysen und Interviews verdeutlichten die entscheidende Rolle einer engen Betreuung von Vertriebspartnern bei der Vermarktung und Weiterleitung zu den Abschlussstrecken. Identifizierte Quick-Wins, insbesondere zur Optimierung der bestehenden Abschlussprozesse, konnten teilweise bereits während der Projektlaufzeit umgesetzt werden. Gemeinsam mit dem Kunden schuf H&C im Rahmen dieses Projekts die notwendigen Grundlagen, um mittelfristig die hohen Erwartungen an den digitalen Versicherungsvertrieb zu erfüllen. |